امضا پای برگه خوشبختی (گزارشی از همایش آقای حمید امامی)

امضا پای برگه خوشبختی (گزارشی از همایش آقای حمید امامی)

ساعت نزدیک چهار بعدازظهر هشتم آذرماه ۱۳۹۶ بود که متوجه شدم در سالن همایش «انتشارات نسل نواندیش» همایش «بیمه عمر» با حضور آقای امامی برگزار می‌شود. سریع آماده شدم و خودکار و کاغذ به دست به سالن رفتم. شرکت‌کنندگان این همایش بیشتر از فروشندگان بیمه بودند که با حضور در این همایش با یک تیر دو نشان زده بودند: هم از دانش آقای امامی در رابطه با بیمه سود می‌بردند. هم اینکه در کاری خیر شرکت می‌کردند؛ آخر برگزارکنندگان تمام هزینه پرداختی برای این کلاس را برای کمک به زلزله‌زدگان کرمانشاه درنظر گرفته بودند.

وارد سالن که شدم اولین سؤالی که یکی از شرکت‌کنندگان از آقای امامی پرسید این سؤال بود:

ـ چطور بیمه عمر بفروشیم؟ یا بهتر بگم شما چطور بیمه عمر می‌فروشید؟

ـ من به‌جای وقت‌گذاشتن برای فروش بیمه برای رشد خودم وقت گذاشتم. شما هم برای آموزش هزینه کنید و منتظر نشید که بیان و شما رو آموزش بدن، من اولین‌باری که کلاس آموزشی رفتم پول کلاس رو به‌سختی جور کردم؛ اما الان سالانه مبلغ زیادی رو صرف دریافت آموزش می‌کنم؛ چون اون چیزی که باعث فروش بیشتر می‌شه خود شما هستید نه هیچ چیز دیگه‌ای.

ـ تبلیغات چطور؟ چطور تبلیغات کنیم؟

تبلیغات؟! شما و تیمتون هستید که می‌فروشید، نه بنر و پوستر و… برای آموزش خودتون وقت بگذارید و هزینه کنید. کلاس برید. کتاب بخرید. سی‌دی گوش کنید. فعال باشید و تصمیم بگیرید که چه آموزش‌هایی باید دریافت کنید.

ـ برای اغلب مردم پر‌کردن فرم بیمه با توجه به سؤالات پزشکی فراوونی که در دفترچه هست سخته. در این باره باید چه کنیم؟

ـ خلاق باشید. در یه کلام به شما می‌گم که خلاق باشید. تمام اون سؤالات در سه سؤال خلاصه می‌شن:

  1. آیا بیمارستان بستری شدید؟ ۲٫ جراحی شدید؟ و ۳٫ به‌صورت مداوم دارو مصرف می‌کنید. پاسخ به این سه سؤال تمام موارد ابهام رو بر طرف می‌کند.

ـ  چه‌کار کنیم که مشتری به جریان بیمه اعتماد کنه؟ در حقیقت مشتری‌ها مدام بیمه رو با بانک مقایسه می‌کنه؟

ـ با بانک؟

ـ بله، می‌گن بانک‌ها ورشکست می‌شن ما دیگه چطور به شما اعتماد کنیم؟

ـ بانک‌ها ورشکست می‌شن؟

ـ مؤسسات خصوصی منظورشونه.

ـ پس بانک‌ها ورشکست نمی‌شن. اون‌ها مؤسسات خصوصی مالی هستن. حالا چرا آدم باید پولش رو بگذاره تو مؤسسات خصوصی به‌جای بانک؟

ـ چون سود بیشتری بهش تعلق می‌گیره.

ـ دقیقاً و این یعنی کسی که پولش رو می‌گذاره تو این مؤسسات طمع کرده؛ یعنی، شما برای سود بیشتر پولتون رو گذاشتید جایی که می‌برنش. خب نباید این کار رو بکنید. حالا چرا فکر می‌کنید بیمه شبیه این مؤسساته؟ مگه چند تا بیمه ورشکست شده یا پول مردم رو خورده؟ فقط یک بیمه تخلف کرد که اون هم بیمه «توسعه» بود که اون هم پول‌های مردم رو خورد خورد بهشون برگردونه.

می‌بینید شما در مقابل مشتری هم همین‌جور می‌تونید با تفکیک‌کردن سؤالات مسئله رو تفکیک کنید.

ـ بعضی‌ها موقع بیمه‌کردن کمترین مبلغ انتخاب رو پرداخت می‌کنن؛ اما بیشترین عایدی رو می‌خوان. با اون‌ها چه کنیم؟

ـ با هر‌کس با زبون شغل خودش صحبت کنید. مثلاً طرف کبابی داره. بگو آقا می‌شه شما پول کباب کوبیده بدی، ولی شیشلیک بخوای؟ طرف می‌گنه نه. پس چطور می‌خوای با کف هزینه بیشترین برداشت رو داشته باشی؟!

در مقابل مشتری در تله جواب نیفتید. پاسخ به مشتری رو در قالب سؤال دوباره از خودش بپرسید.

ـ بعضی مشتری‌ها بیمه رو با سکه مقایسه می‌کنن و می‌گن جای خرید بیمه‌نامه سکه می‌خریم. با اون‌ها چه کنیم؟

ـ از شما می‌پرسم سکه رو می‌خرید کجا می‌گذارید؟

ـ گاو‌صندوق.

ـ چرا؟

ـ چون می‌خوایم ازشون محافظت کنیم.

ـ عمر شما چقدر ارزش داره؟

ـ خب، خیلی.

ـ حالا شما مهم‌ترید یا سکه؟ شما باید از خودتون هم محافظت کنید. چرا برای عمر خودتون یه گاو‌صندوق پیدا نمی‌کنید؟ بیمه عمر همون گاوصندوق عمر شماست.

از مشتری بپرسید: اگر اتفاق غیر‌قابل پیش‌بینی‌ای براتون بیفته مثل بیماری‌ یا ناتوانی در ادامه کار‌کردن یا اتفاق غیر‌قابل کنترلی، بر‌خلاف میل باطنی شما رخ بده؛ یعنی هزینه‌ای رو انجام بدید که دوست ندارید، در این شرایط باز هم می‌تونی اون تعداد سکه مورد نظرت رو بخری؟

ـ احتمالاً می‌گه در صورت بروز این اتفاقات، ممکنه دیگر نتونم سکه بخرم.

ـ پس عمر و زمان خودتون رو در گاو‌صندوق بیمه عمر سرمایه‌گذاری کنید.

ـ آقای امامی مشتری سؤال می‌کنه که چرا باید پولم رو این همه سال بخوابونم.

ـ شما ازش سؤال کنید. پولت رو الان بیشتر نیاز داری یا ده سال دیگه؟ ده سال بعد بیشتر نیاز داری یا بیست سال دیگه؟

ـ مشتری بین بیمه عمر پونزده یا سی ساله بهتر کدوم رو انتخاب کنه؟ خودشون معتقدند پونزده سال بهتره تا زودتر به پولشون برسن.

ـ وقتی در بیست‌سالگی خودت رو بیمه کنی پونزده سال بعد می‌شه ۳۵ سالت. حالا در ۳۵ سالگی احتمال ابتلا به بیماری‌ات بیشتره یا در پنجاه سالگی‌ات؟ مطمئناً در پنجاه سالگی بیشتر به این پول احتیاج داری.

حالا شمای مشتری می‌تونی سی‌ساله خودت رو بیمه عمر کنی، ولی در موعد پونزده سال تمام عوایدی رو برداشت کنی یا اینکه تصمیم بگیری راه رو ادامه بدی؛ اما اگه بیمه رو پونزده‌ساله برداری و بعد به این نتیجه برسی که می‌خوای کار رو برای پونزده سال بعد هم ادامه بدی، اون‌وقت بیمه از شما آزمایش می‌گیره و در صورت وجود بیماری شما رو قبول نمی‌کنه! یعنی، در سال‌هایی که امکان وجود مشکل و بیماری برای شما بیشتره بیمه می‌تونه شما رو رد کنه؛ اما اگه بیمه رو سی‌ساله بردارید، اون‌وقت بیمه موظفه هزینه‌های درمانی شما رو تقبل کنه؛ چون شما تحت پوشش هستید.

ـ بعضی از مشتری‌ها خیلی ناامیدن. با مشتری ناامید چه کنیم؟

ـ آدم‌ها یا قبل از پنجاه‌سالگی می‌میرن یا بعدش. ازش بپرسید که دوست داره جزء کدوم دسته باشه. مطمئناً هیچ‌کس نمی‌گه زیر پنجاه سال. حالا ازش بپرسید این زندگی بالای پنجاه سال رو دوست داره با چه کیفیتی زندگی کنه؟

فروش بیمه عمر برمی‌گرده به دیدگاه شما. تلاش کنید تا هیچ زنی بعد از فوت همسرش، یا هیچ بچه یتیمی بعد از فوت والدینش بی‌سرپناه و وابسته نمونه.

بعد از این همایش اولین کاری که کردم از آقای امامی خواستم علاوه بر بیمه عمر خودم یه بیمه عمر جدید هم برام باز کنه؛ چون طبق صحبت‌های ایشون فهمیدم که بیمه عمر رو باید با توجه به شرایط موجود به‌روز کرد. خیلی خوشحالم که برای عمرم یه گاوصندوق جدید پیدا کردم. حالا تصمیم شما چیه؟

گزارشگر: مریم عبدالرزاق

نظرات بازدیدکنندگان