تجارت جهانی ۱۳: مذاکره برای کسب سود

مذاکره برای کسب سود عنوان کتابی است از جی. ریچارد شل با ترجمه‌ی محمدابراهیم گوهریان که در 384 صفحه و توسط انتشارات نسل نواندیش در سال 1389 به چاپ رسیده است. این کتاب ترجمه‌ای است از Bargaining for advantage: negotiation strategies for reasonable people 2nd ed. موضوع اصلی این کتاب مذاکره است.
مذاکره یک فرایند تعاملی ارتباطی است و در صورتی تحقق مییابد که افراد خواستار چیزی از کسی باشند. لازم به ذکر است که مذاکره جا و مکان خاصی نمیشناسد و تمامی مذاکرات با خود فرد شروع میشود. از این رو، اولین اساس و بنیان یک مذاکرة موفق، شیوه و سبک مذاکره و معامله است. در واقع، شیوه هایی که فرد در مذاکره برای برقراری ارتباط با افراد حاضر استفاده میکند، اهمیت دارد. بدیهی است که موفقیت فرد مذاکره کننده در این عرصه منوط به ارزیابی درست و دقیق نقاط ضعف و قوت است. این اولین اصل از شش اصل مهم برای مذاکره است. اهداف و انتظارات؛ استانداردها و معیارهای معتبر؛ روابط؛ گرایشها و تمایلات طرف مقابل؛ و اهرم قدرت از دیگر اصول مهم در مذاکره با هدف کسب سود و امتیاز است. نگارنده در کتاب حاضر که سیزدهمین جلد از مجموعة کتابهای تجارت جهانی است، این اصول را بیان کرده و به مراحل مذاکره پرداخته است. عنوانهای پاره ای از مباحث عبارت اند از: مرحله 1: آماده کردن زمینة راهبردی خود؛ مرحلة 2: مبادلة اطلاعات؛ مرحلة 3: واگذاری امتیاز یا توافق؛ مرحلة 4: عقد قطعی معاملات و تحقق مرحلة واگذاری و انتقال و...؛ و نتیجه گیری: تبدیل شدن به مذاکره کننده ای قدرتمند و بانفوذ.