تجارت جهانی ۵: فروش از راه دور

با انتخاب کتاب فروش از راه دور اثر استفان شیفمن به‌سادگی و به‌طور خودکار، خودتان را از جمعی پرشمار از فروشندگان متمایز کرده‌اید. این کتاب تمام نکات کلیدی برنامۀ فروش تلفنی را که بین ما و بعضی از بزرگ‌ترین و معتبرترین شرکت‌های کشور مشترک است به شما ارائه می‌دهد.

فن‌آوری‌های جدید، روش‌های ارتباطی پیشرفته و اینترنت، همگی راه‌هایی را که ما با یکدیگر ارتباط برقرار می‌کنیم دگرگون کرده‌اند. کتاب فروش از راه دور - مجموعه کتاب‌های تجارت جهانی 5 (Stephan Schiffmans Telesales)، برخی از مهم‌ترین این تحولات را منعکس می‌کند و گمان می‌کنم نگرش شما را نسبت به چگونگی کاربرد مؤثرتر تلفن برای حفظ و گسترش تعداد مشتریان بهبود خواهد بخشید. اگرچه تلفن سهم عمده‌ای در تجارت جهانی دارد، هنوز هم «مزاحم» تلقی می‌شود. در واقع، اولین مرحلۀ رشد هر فروشنده، «مزاحم بودن» است. به عبارت دیگر، شمای فروشنده همواره از طریق تماس‌هایتان برای فروش، مزاحم مردم می‌شوید. تلفن ممکن است مزاحم‌ترین وسیله تلقی شود زیرا پایان دادن به یک تماس تلفنی مستلزم واکنشی فوری است. با توجه به شمار کثیری از نامه‌های الکترونیکی و پیغام‌های صوتی که همۀ ما دریافت می‌کنیم، تعجبی ندارد که بسیاری از بازرگانان احساس می‌کنند رسیدگی به این تعداد زیاد پیام در طول یک روز کاری طاقت‌فرساست. این کتاب به شما نشان می‌دهد که چگونه از میان شلوغی دنیای فروش امروزی میان‌بر بزنید و در یکایک مخاطبان تلفنی خود حس ضرورت را القا کنید.

استفان شیفمن (Stephan Schiffmans) مخاطبان این کتاب را بررسی کرد و دریافت که بیشتر فروشندگان، اوقات فراغت بسیار کمی دارند. همچنین متوجه شد اوقات فراغتی که فروشندگان حرفه‌ای در اختیار دارند اغلب وقفه‌هایی کوتاه‌اند. به همین دلیل کتاب فروش از راه دور را به‌گونه‌ای طراحی کرد که مطالعۀ آن بسیار ساده باشد، چنان که شما بتوانید برای مثال به مدت ده روز کاری هنگام تنفس برای صرف قهوه، نگاهی به آن بیندازید و بدون این که برنامۀ خود را به هم بریزید آن را تمام کنید.

فهرست مطالب

پیش‌گفتار مجموعه
معرفی
مقدمه‌ای بر چاپ جدید
فصل 1: شروع کار
فصل 2: یک روز عادی
فصل 3: ضرایب کاری خود را بدانید
فصل 4: دنبال کردن ارقام واقعی روزانه
فصل 5: پنج روش افزایش درآمد
فصل 6: مسائل کوچک ممکن است بسیار مهم باشند
فصل 7: شیوه‌ی در دست گرفتن «چوب گلف»
فصل 8: «بستن قرارداد» (و مخاطره‌های آن)
فصل 9: چهار مرحله‌ی روند فروش تلفنی
فصل 10: معنای ارقام را دریابید و شیوه‌ی خود را بهبود ببخشید
فصل 11: در روند فروش پیش بروید
فصل 12: تعریفی دقیق از مشتری داشته باشید
فصل 13: جواب‌های «نه» را بشمارید
فصل 14: فراز و نشیب‌های فروش
فصل 15: مردم پاسخ متقابل می‌دهند
فصل 16: بازاریابی بازدارنده
فصل 17: چرا کامل یادداشت کردن ضروری است
فصل 18: در گرفتن توپ مهارت پیدا کنید
فصل 19: ساختن عبارت جلب توجه
فصل 20: ساختن عبارت معرفی
فصل 21: ارائه‌ی دلیل تماس گرفتن
فصل 22: اگر جوابی نشنیدید باید چه کنید
فصل 23: فروشگاه بزرگ
فصل 24: «اکنون راضی هستم»
فصل 25: «علاقه‌ای ندارم»
فصل 26: «بروشور بفرستید»
فصل 27: «سؤال صریح»
فصل 28: جمع‌بندی کنید
فصل 29: شکل‌های دیگری از مکالمه‌های معمول
فصل 30: مهارت پیغام گذاشتن
فصل 31: یک شیوه‌ی مؤثر دیگر
فصل 32: مهارت تماس مجدد گرفتن
فصل 33: «همین‌الآن در فکر شما بودم»
فصل 34: چگونه با مشتریان سابق تماس بگیرید
فصل 35: چگونه با مقامات ارشد ارتباط برقرار کنید و از آنان کمک بگیرید
فصل 36: چگونه از پشت تلفن پیام‌های احساسی درست را منتقل کنید
فصل 37: طرز تهیه‌ی یک گفتگوی فوق‌العاده
فصل 38: گذشته، حال و آینده
فصل 39: گه‌گاهی بپرسید «چرا» و «چگونه»
فصل 40: صحت اطلاعات خود را تأیید کنید
فصل 41: منظور خود را تفهیم کنید
فصل 42: نقطه عطف شماره‌ی 2
فصل 43: چه وقت دست از تماس گرفتن بردارید
فصل 44: ده ویژگی فروشندگانی که در سطح جهانی هستند