یخ شکن ها (سرنخ های موفقیت)

این كتاب چیزی به‌جز یک شروع نیست. رهبری یک مهارت و موضوعی بسیار مهم است. این كتاب به‌طور قطع تمامی اصول و مهارت‌هایی را كه در رهبری نیاز است، پوشش نمی‌دهد و فقط می‌تواند شروعی برای آن باشد. وقتی این كتاب را می‌نوشتم، باید تصمیم می‌گرفتم كه می‌خواهم از كجا شروع كنم و كجا به پایان برسانم. هیچ‌كس نمی‌خواهد فلسفه‌ هزارصفحه‌ای رهبری را مطالعه كند؛ كسی نمی‌خواهد صد اصل رهبری را حفظ كند؛ آن هم صد اصل متفاوت رهبری! این كتاب شامل فلسفه، اصول، مهارت‌ها و روش‌های چگونگی است؛ اما بدون شك تمام آن‌ها محدود به دنیای رهبری نمی‌شوند. همانند همه موضوعات دیگر، ابتدا باید مطالب مرتبط با آن را بیاموزیم و بعد آن‌ها را به‌کار ببریم.

موفقیت از خود سرنخ‌هایی بر جا می‌گذارد
بله! درست است؛ اما شكست هم سرنخ‌هایی به جا می‌گذارد. سال ١٩٧٢ کار خود را تازه در بازاریابی شبكه‌‌ای آغاز كرده بودم و تمام سعی‌ام را برای یافتن مشتری و گرفتن وقت ملاقات صرف می‌کردم؛ اما پاسخی كه دریافت می‌نمودم همواره «نه» بود. تلاش می‌كردم سر صحبت را با طرف مقابل به‌نوعی باز كنم؛ اما همه به‌سرعت موضوع را عوض می‌کردند و دنبال بهانه‌ای برای فرار از گفت‌وگو بودند. برای مشتری‌های معروف بازار تبلیغ می‌كردم؛ اما آن‌ها هم به شنیدن پیشنهاد من علاقه‌ای نداشتند!
سرنخی كه از تمام این شكست‌ها به دست می‌آمد چه بود؟
تمام صحبت‌های من با عباراتی مشخص درباره یك پیشنهاد عالی آغاز می‌شد؛ اما عبارات انتخابی‌ام مخاطب را مجبور به «نه»گفتن می‌كرد. به‌کارگیری آن عبارات نادرست درباره مخاطبان جدید هم جوابگو نبود، زیرا مشكل اصلی، انتخاب جملات نادرستی بود که برای بازاریابی استفاده می‌کردم.
كلماتِ نخستِ سخن خود را باید تغییر می‌دادم و به‌اصطلاح یخ گفت‌وگو را با انتخاب جملات درست می‌شكستم. كتاب پیش رو اثباتی بر این نكته است كه لازم نیست شكست هر دفعه سرنخ‌های مشابه بر جا بگذارد.
تام شرایتر

فهرست

• سرآغاز
• ناله و شكایت
• چرا من رنج می‌كشم، درحالی‌كه شما ثروتمند و خوشحال هستید
• اگر بدانید چه بگویید، مخاطبین همه جا هستند
• به هرجای دنیا سفر می‌کنم،  این اتفاق رخ می‌دهد
• فریب افسانه‌ها را نخورید
• اولین كلمات عصبی‌كننده به خواهرتان
• فرمول شماره 1
• كمی با این فرمول خوش بگذرانیم
• آیا این روش در مورد مشتری‌هایِ  سرد هم جواب می‌دهد؟
• در مهمانی
• این را امتحان نكنید، فقط یك مثال است!
• فرمول شماره ٢
• فرمول شماره ٣ (بهترین مشتری‌ها)
• فرمول شماره ٤ (ایجاد مشتری)
• فرمول شماره ٥
• توزیع‌كننده‌های خجالتی هم می‌توانند  این كار را انجام دهند
• فرمول شماره 6
• و سرانجام
• درباره نویسنده