تجارت جهانی ۲۴: راهبردها و نظریه های مذاکره

مذاكره نوعی فرایند ارتباط متقابل است كه به‌واسطه‌ آن دو یا چند تن از طرفین كه منافع همسان ندارند،‏ می‌كوشند به ‌شیوه‌ای رفتار خود را با یکدیگر هماهنگ‌ کنند یا منابع كمیاب را بین خود طوری تقسیم کنند که نتیجه و دستاورد بهتری نسبت به پیش از مذاکره داشته باشند؛ این تعریف از مفهوم مذاكره نشان می‌دهد که مذاكره نیز درست به اندازه تعاملات متقابل انسانی‏ قدمت دارد و تقریباً در هر سطحی دیده می‌شود. اغلب انسان‌ها در زندگی روزمره خود‏ علاوه‌‌بر مسائل مهم، درباره موضوعات كم‌اهمیت‌تر نیز با دوستان، افراد خانواده، همكاران، فروشندگان یا خریداران محصولات خود مذاكره می‌كنند.

با توجه به همه‌گیربودن فرایند مذاكره در زندگی روزمره، ‏تعجبی ندارد که اغلب حقوق‌دانان از فرایند مذاكره به‌عنوان بخشی از مسئولیت‌ حرفه‌ای خود بهره می‌برند. شاكیان پرونده‌ها در بیشتر دعاوی حقوقی‏ برای حل‌وفصل اختلافات به فرایند مذاكره روی می‌آورند و در موارد نادر، دعاوی خود را به دادگاه می‌کشانند. در محاكم نیز قضات كمتر از پنج درصد از دعاوی مدنی را براساس اظهارنظر مدعیان یا بر‌ مبنای پیشنهادهای توافقی طرفین حل‌و‌فصل می‌كنند. شایان ذكر است كه بیشتر دعاوی را طرفین بدون مراجعه به نظام قضایی، خودشان حل‌و‌فصل می‌كنند؛ همچنین برگزاری محاكم كیفری نیز پیشامدی به‌نسبت نادر به ‌شمار می‌رود، دست‌کم در مقایسه با موارد متعددی که دادستان و وكلای مدافع، دعاوی كیفری را از طریق مذاكره دنبال می‌كنند و به‌عنوان فرایند مصالحه طرفین قبل از طرح دعوا در محكمه مرسوم است. حقوق‌دانان فعال در بخش معاملات بازرگانی نیز به نمایندگی از سوی موكلان خود در فرایند مذاكرات مرتبط با معاملات و سایر امور تجاری اقدام می‌كنند. وكلایی كه امور مختلف مربوط به موكلان خود را تحت كنترل دارند‏، می‌كوشند اقدامات آنان را با نظام‌های قانونی مناسب همسو کنند. حتی در چنین مواردی، وكلا باید بكوشند اختلافات را حل‌و‌فصل و مسائل مبهم را روشن كنند و البته این امر بیشتر اوقات از طریق مذاكره به ‌دست می‌آید. شیوه‌های مختلف حقوقی تفاوت‌های عمده دارند؛ اما دستیابی به درك درست و مهارت مذاكره، در موفقیت هرچه بیشتر وكلا مؤثر است. شیوه شما برای انجام امور موكلانتان هرچه که باشد، این كتاب زمینه‌ای مناسب برای شما فراهم می‌کند تا به درک درست فرایند مذاكره و مهارت بر اصول این فرایند دست یابید.

با توجه به اهمیت مذاكره در فعالیت‌های حقوقی، سؤالی كه در ذهن اغلب وكلا و دانشجویان حقوق وجود دارد، این است: «چگونه مذاكره كنیم؟». در اغلب نوشتارهایی كه پیرامون فن مذاكره برای خوانندگان متون حقوقی یا خوانندگان عام نگاشته شده‌اند، كوشیده‌اند از طریق ارائه مجموعه‌ای از راهكارهای آموزشی به سؤال فوق پاسخی مناسب بدهند. در متون مورد اشاره، به خوانندگان وعده می‌دهند كه با انجام یک‌سری عملكردهای خاص با روشی ویژه، می‌توانند در مذاكرات به موفقیت برسند. در كتاب‌های دیگر نیز فقط به ارائه فهرستی شسته‌رفته از ترفندهای راهبردی بسنده شده است و تنها وجه تمایز آن‌ها، بیان داستان‌هایی درباره كاربرد ترفندهای پیشنهادی نویسنده و تأثیر آن بر زندگی شخصی یا حرفه‌ای خود اوست.

كتاب حاضر برخلاف سایر كتاب‌ها، الگویی واحد برای همه تجویز نمی‌کند و بر این اصل استوار است که ارائه الگویی عام «که قالب تن همگان باشد» رویکردی گمراه‌کننده است. به باور نویسنده‌ كتاب، رویکردهایی كه تاكنون درخصوص چگونگی اجرای یک مذاكره موفق مطرح شده‌اند، در عمل کارایی لازم را ندارند. البته نه به این دلیل که همه‌ رویکردهای مذكور ارزش و اعتبار یكسان دارند؛ همچنین مدعی نیستیم كه شیوه‌های مذكور هیچ تأثیری بر نتایج مذاكره ندارند، بلكه استدلال ما این است كه مذاكره‌كننده باید، بسته به موضوع و شرایط مذاكره، شیوه‌های مختلفی را به ‌كار بگیرد و اینکه چیزی به اسم «مجموعه‌ جامع و مانع فنون كارآمد مذاکره» وجود خارجی ندارد كه بتوان از آن در تمام موقعیت‌ها استفاده کرد. باید خاطرنشان کرد که پاسخ به سؤال «چگونه مذاكره كنیم؟» به شرایط منحصر‌به‌فرد مذاكره، شیوه‌ مذاكره‌ طرف مقابل، اهداف و شخصیت شما بستگی دارد.

این كتاب به‌جای تمركز بر پرسش «چگونه مذاكره كنیم؟»، برای پاسخ به سؤالاتی از قبیل «در جریان مذاكره چه اتفاقی روی می‌دهد؟» و «چرا چنین اتفاقاتیروی می‌دهند؟» طراحی و سازمان‌دهی شده است. نویسنده به‌جای توجه بر چگونگی انجام مذاكره، به چگونگی درك مذاكره توجه می‌کند و استدلال ساده‌ای هم برای این كار خود دارد، زیرا مذاكره‌كننده برای کسب موفقیت در مذاكره، باید به‌جای تبعیت از کلیشه‌ها و استانداردهای رایج با توجه به شرایط و فضای مذاكره، شیوه و راهبردهای خاص خود را اتخاذ کند و برای دستیابی به این شیوه‌های خاص، باید به دركی درست از اصول بنیادین فرایند مذاكره برسد. آنگاه می‌تواند در حرفه خود و با توجه به شرایط مذاكره راهكارهای منحصر‌به‌فردی را در پیش بگیرد. این كتاب برای یاری رساندن به خوانندگان خود به‌ویژه حقوق‌دانان در مسیر دستیابی به دركی درست از فرایند مذاكره، تازه‌ترین دیدگاه‌های اقتصادی، روان‌شناختی و جامعه‌شناختی را با متون حقوقی و همچنین آرای اندیشمندان حوزه فقه و قضا تلفیق كرده است.

درست است که هدف ما از این كتاب، تلاش برای بیان چگونگی مذاكره نیست و یاری رساندن به شما برای دستیابی به دركی درست از فرایند مذاكره است؛ اما این یاری از طریق به‌ چالش كشیدن شما صورت می‌گیرد تا بتوانید با استفاده از نگرش‌ها و دیدگاه‌هایتان درباره فرایند مذاكره، در خلال زندگی شخصی و حرفه‌ای‌ خود، به شیوه‌هایی منحصر‌به‌فرد در مذاكرات خود دست یابید. آغاز هر فصل ابتدا به طرح موضوع پرداخته‌ایم و در ادامه، گزیده‌ها و نوشتارهایی درخصوص مسائل راهبردی و مهارت‌های ویژه مذاكره مورد بحث و بررسی قرار گرفته‌اند. در بخش پایانی هر فصل نیز، بخشی با عنوان «تمرین‌ها و پرسش‌های بحث » وجود دارد تا خواننده بتواند با توجه به مطالب مطرح‌شده، آموزه‌‌های خود در فرایند مذاكره در موقعیت‌های خاص را به كار بگیرد. استادان فن مذاكره با ارائه تمرینات و ایجاد موقعیت‌هایی، مفاد این كتاب را تكمیل كرده‌اند تا شما با استفاده از این فرصت‌ها رفته‌رفته مهارت لازم برای به‌کارگیری آموخته‌های خود در شرایط مذاكرات واقعی را به دست آورید. هنگام مطالعه‌ این كتاب، دستیابی به اهداف ذیل را مقصود خود قرار دهید: ایجاد دركی جامع و كامل از تئوری‌ مذاكره؛ تبدیل این درک نظری به ‌شیوه‌ای عملی که در فرایند مذاكرات آتی خود در زندگی شخصی و حرفه‌ای‌تان کارآمد باشد.

درک فرایندی پیچیده مانند مذاكره، نیازمند ارائه مدل‌ها و الگوهای ادراکی و مفهومی است، چون در این كتاب مسائل مختلفی در مورد فرایند مذاكره بررسی می‌شود، نویسنده همواره می‌كوشد چهارچوبی ایجاد كند تا ابعاد پیچیده فرایند مذاكره را در طبقه‌بندی هدفمندی قرار دهد. چالشی كه شما پیش رو دارید، بررسی ساختار ابعاد مختلف مذاكره است تا بتوانید از عهده موقعیت‌‌های مختلف مذاكره در حرفه خود برآیید.

در بخش اول كتاب ابعاد مختلف فرایند مذاكره از لحاظ ساختاری بررسی می‌شود و سپس دو بررسی اجمالی درخصوص فرایند مذاكره ارائه می‌شود. در بررسی اول مراحلی را مطالعه می‌کنیم كه اغلب در همه مذاكرات وجود دارد. در روند بررسی دوم به‌جای ارائه یک‌سری راهبردها و اقدامات بی‌ارتباط با فن مذاكره، مجموعه‌‌‌ای متنوع از ساختارهای نظری ارائه می‌دهیم تا خواننده برای بررسی و درك فرایند مذاكره به‌عنوان عملكردی منسجم از آن‌ها استفاده کند.

در بخش دوم كتاب، از فصل دوم تا ششم، برای درك پویایی راهبردی مؤثر در انواع موقعیت‌های مذاكره نوعی ساختار نظری ارائه می‌شود. اصلی‌ترین مفهوم این ساختار، موضوع «حوزه‌ معامله» است؛ یعنی فاصله بین بیشترین مبلغی كه خریدار مایل است برای خرید موضوع مذاكره بپردازد و كمترین مبلغی كه فروشنده حاضر است در ازای فروش موضوع معامله دریافت کند. درواقع هرنوع حرکت یا راهکار مذاکراتی تلاش برای دستیابی به اهداف زیر است:

الف) شناسایی «حوزه‌ معامله» واقعی (كه با فرضِ نبود آن، رسیدن به هرگونه توافق در مذاكره غیرممكن است)؛

ب) گسترش «حوزه‌ معامله» به‌نحوی‌كه توافق حاصل از آن، ارزشِ بیشتری برای طرفین مذاكره‌ به همراه داشته باشد؛

ج) کسب تمام یا بیشترین ارزشی که از «حوزه‌ معامله» ایفاد می‌شود؛

د) یافتن نوعی روش توافقی در نقطة خاصی از «حوزه‌ معامله».

كسب مهارت در زمینه‌های یادشده به شما کمک می‌کند چرایی رفتارها و عملكرد یک مذاكره‌كنندة موفق را به‌خوبی درك کنید و عملكردهای خود را هنگام مذاكره‏، براساس این مفاهیم سامان‌دهی كنید.

در بخش سوم کتاب، از فصل هفتم تا نُهم، تمرکز کتاب از بحث نظری درباره زیربنای راهبردی ساختار فرایند مذاکره به‌سمت مباحث عملی‌تر پیش می‌رود و میزان تأثیر هویت و گزینه‌های فرد مذاکره‌کننده بر روند مذاکره را بررسی می‌کند.

در این بخش از كتاب، تأثیر میزان رغبت طرفین مذاكره به افشا یا كتمان اطلاعات محرمانه بر روند مذاكره؛ همچنین تأثیر عواملی مانند روش‌های تبادل اطلاعات فردی و شیوه‌های ارتباطی مذاكره‌كننده در مواقع بروز اختلاف میان طرفین‏ و نقش جنسیت و پیشینه‌ فرهنگی افراد درگیر در روند مذاکره بررسی می‌شود.

از بخش نخست كتاب تا بخش سوم، نوعی الگوی فرضی مذاكرة دوطرفه به کار رفته است. طبق این الگو یكی از طرفین اصلی با طرف دیگری مذاکره می‌کند كه با او تضاد منافع دارد. البته در مقایسه با این الگوی ساده بسیاری از مذاكرات، به‌ویژه بیشتر مذاكرات حقوقی، ساختار پیچیده‌تر دارد. ازآنجاکه حقوق‌دانان اغلب به نمایندگی از سوی موكلان خود وارد مذاکره می‌شوند در ظاهر چنین به ‌نظر می‌رسد که مذاکره‌ای دو‌نفره در جریان است، درحالی‌كه دست‌كم چهار تن درگیر این مذاكره هستند (دو طرف اصلی و دو وكیل آن‌ها). علاوه‌براین، بسیاری از مذاكرات به شکل چندجانبه صورت می‌گیرند؛ یعنی اشخاص حقیقی یا حقوقی طرف اصلی مذاكره بیش از دو تن هستند. همچنین، روند روزافزون كاربرد شیوه‌ میانجیگری در مذاكرات، باعث ورود طرفی دیگر به نام میانجی به روند مذاكره می‌شود که البته این شخص میانجی نه طرف اصلی مذاکره است و نه نمایندة طرفین. بخش چهارم كتاب، از فصل دهم تا دوازدهم، میزان تغییر و نبود تغییر پویایی مذاكره را در مذاكرات چندجانبه بررسی می‌کند.

در چهار بخش نخست كتاب، مذاكره فرایندی کاملاً شخصی فرض می‌شود كه در آن رفتار مذاكره‌كنندگان فقط براساس تمایلات فردی، قواعد ضمنی یا عینی مورد توافق طرفین و گاه شاید هنجارهای اجتماعی شكل می‌گیرد. مذاكره در بیشتر موارد فرایندی شخصی تلقی می‌شود؛ اما به هرحال با بعضی قواعد سنتی و هنجارهای مورد قبول عموم جامعه اداره می‌شود که خود بر مسیر و نتایج مذاكره تأثیر می‌گذارد. در بخش پنجم كتاب، فصل سیزدهم تا پانزدهم، ضمن بررسی حقوق مذاكره شامل قواعدی که تدلیس (قلب و جرح واقعیت) را ممنوع و حسن‌نیت در فرایند مذاكره را الزام‌آور می‌داند، این موضوع را هم بررسی می‌کنیم. همچنین در این بخش به‌ویژه به نظام حقوقی نسبتاً پیچیده‌تر حاكم بر مذاكرات حل‌و‌فصل دعاوی توجه خواهیم کرد.