تجارت جهانی ۱۲: مذاکره تنها راه موفقیت در تجارت و زندگی

هرگاه كه دو نفر با هم تعامل دارند یا معامله‌ای انجام می‌دهند، این احتمال هم هست كه دیدگاه‌های متفاوت خود را كه باید سازگار شود، وارد این معامله كنند. آنان ممكن است ارزش‌ها و اهداف متفاوتی داشته باشند و چه بسا استعدادها و ابزارهای متفاوتی را در این رابطه وارد كنند تا تعادل قدرت و نفوذی كه هر یك بر دیگری اعمال می‌كند، معلوم شود. حتی اگر با معجزه‌ای، ارزش‌ها، اهداف، ابزارها و استعدادهای آنان با هم سازگار شوند، هنوز هم ممكن است هر دو طرف بر سر بهترین روش برای رسیدن به نقطه‌ی مطلوب، موافقت نداشته باشند. تمام این اختلافات معرف حوزه‌هایی از تضادهای مشروع است كه باید مرتفع شود تا دو طرف با
408 ( مذاكره تنها راه موفقیت در تجارت و زندگی
رضایت متقابل با هم كار كنند.
مذاكره فرایندی است كه این دیدگاه‌های متفاوت را كنار هم قرار می‌دهد. همگی ما، از فروشنده گرفته تا خریدار، از سیاستمدار گرفته تا دیپلمات از مدیر تا كارمند و البته شوهران، همسران، دوستان و فرزندان، هر روز در حال مذاكره هستیم؛ ولی به‌ندرت آن را بدین نام می‌خوانیم. حتی كسانی كه می‌گویند از مذاكره نفرت دارند یا آن را انجام نمی‌دهند، در حال مذاكره هستند؛ چه بخواهند و چه نخواهند. به همین دلیل است كه مجله‌ی نیوزویك، مذاكره را «بازی زندگی» می‌نامد.