بیمه عمر به مثابه ابزار مالی

کتاب بیمة عمر به‌مثابة ابزار مالی بیش از دو سال در کشور توسط گروه آموزشی «سلحشور پلاس» در قالب دورة آموزشی آنلاین ارائه شده است.

در این کتاب تلاش شده است تا موضوعات و مفاهیمی از منابع و دستاورد‌های روز دنیا گلچین شود و پس از بومی‌سازی کردن آن‌ها، به شما نمایندگان عزیز ارائه شود. بخش زیادی از مطالب این کتاب برگرفته از دروس دانشکده‌های اقتصاد و کسب‌وکار است و سعی شده رفرنس‌های آن‌ها در کتاب به شما ارائه شود.

بخش دیگری از موضوعات وام‌دار دورة بین‌المللی تحلیلگری مالی (CFA) بوده و پس از ساده‌سازی مطالب در این کتاب ارائه شده است.

در این کتاب تلاش شده تا دیدی فراتر از مرزهای ایران به شما داده شود تا بتوانید خودتان را در سطح جامعة بین‌المللی به‌عنوان یک کارشناس مالی و اقتصادی و سرمایه‌گذاری معرفی کنید و شانس این را داشته باشید تا به‌عنوان یک نمایندة بیمه با دانش اقتصادی مناسب در شرکت‌های خارج از ایران نیز تجربه کسب کنید.

نکتة بسیار مهم این کتاب این است که در ابتدا ممکن است بعضی از مطالب از نظر شما به فروش بیمه‌های زندگی بی‌ربط باشد، ولی در ادامه خواهید دید که نه‌تنها این مطالب ارتباط تنگاتنگی با صنعت بیمه و فروش دارد، بلکه فراتر از آن می‌تواند در زندگی شخصی و کاری و حتی در سرمایه‌گذاری‌هایتان نیز به شما کمک کند. همچنین می‌تواند درک و دید اقتصادی بهتری به شما هدیه دهد تا بتوانید از پس چالش‌های مالی زندگی خود نیز بهتر برآیید.

شما به‌عنوان یک نمایندة بیمه، به‌خصوص نمایندة فروش بیمه‌های عمر، حتماً به سؤالاتی از این قبیل برخورد خواهید کرد:

·      آیا واقعاً بیمة زندگی یک سرمایه‌گذاری است؟

·      آیا با وجود تورم می‌شود به بیمة عمر اندوخته‌دار به‌عنوان ابزار سرمایه‌گذاری نگاه کرد؟

·      آیا بیمة عمر اندوخته‌دار در برابر سایر ابزارهای سرمایه‌گذاری پیشنهاد منصفانه‌ای است؟

همچنین، دربارة ضرورت مطالعة این کتاب باید به این موضوع اشاره کنم که پس از دوازده سال کسب تجربه در این صنعت و همکاری نزدیک با بسیاری از نمایندگان زحمتکش بیمه، دریافته‌ام که یکی از مهم‌ترین عوامل دلسردی و احساس ناکامی آن‌ها در این تجارت، به اطلاعات بسیار ناچیز یا نادرست اقتصادی و رفتارها و عادت‌های مالی ناکارآمد برمی‌گردد.

البته باور دارم که کلیة نمایندگان و کارگزاران بیمه، به‌خصوص آن دسته که زندگی‌شان را وقف توسعة فروش بیمه‌های زندگی کرده‌اند، بدون استثنا همگی نوابغی ارزشمند در دنیای فروش بیمه‌های اندوخته‌دار هستند. در ادامة کتاب دربارة چرایی این باور خود صحبت خواهم کرد، اما لاجرم در اینجا باید به این موضوع اشاره کنم که بسیاری از تجربه‌های تلخ همکاران من در این صنعت، نه از روی کمبود مهارت‌های فروش یا فقر انگیزه، بلکه به‌دلایل کاملاً اقتصادی و جبر جغرافیایی و سیاست‌های اقتصادی کشور است.

اگر بخواهیم کشور‌ها را از منظر اقتصادی به دو دستة کلی تقسیم کنیم، دستة اول کشورهایی هستند با رشد اقتصادی نسبتاً پایدار و متوسط و تورم‌های کمتر از ده درصد و دستة دوم کشورهایی با رشد اقتصادی ناپایدار و تورم‌های افسارگسیخته. متأسفانه نام کشور ما براساس آخرین داده‌های اقتصادی و گزارش‌های صندوق بین‌المللی پول، با متوسط تورم بیش از سی‌وپنج درصد در پنج سال گذشته در کنار کشور‌های ونزوئلا، زیمبابوه، سودان و آرژانتین در دستة دوم تقسیم‌بندی ذکرشده قرار می‌گیرد.

موفقیت کاری و اقتصادی در کشور‌های دستة دوم تابع قوانین و فاکتورهایی کاملاً متفاوت با قوانین و فاکتورهای تأثیرگذار بر زندگی افراد در کشورهای دستة اول است.

یک نمایندة بیمه در کانادا یا اروپا برای به دست آوردن پول بیشتر در اقتصادی آزاد که دائماً در حال رشد و افزایش تولید است، تنها کافی است روی مهارت‌های فروش و بازاریابی تمرکز کند و درنتیجه مثلاً با افزایش ده‌درصدی فروش بیمه‌نامه می‌تواند حداقل پنج درصد از شاخص تورم کشورش جلو بزند و طبیعتاً هر سال با تکرار این موفقیت، قدرت خریدش به‌وضوح افزایش پیدا می‌کند و رفاه بیشتری را در زندگی‌اش تجربه کرده و حس خوب نزدیک شدن و دستیابی به اهدافش را تجربه خواهد کرد. در چنین شرایطی، افراد تنها به مهارت‌های خلق پول نیازمندند و بدون نگرانی از کاهش ارزش کارمزدشان در طول زمان به‌واسطة تورم یا کاهش ارزش پول ملی، تنها کافی است بر اهداف کاری‌شان متمرکز شوند، اما در کشور‌های دستة دوم نمایندگان آن‌قدر درگیر بحران‌های اقتصادی هستند که دیگر نه نایی برای فعالیت بیشتر دارند، نه توانی برای پاسخگویی به مشتریانی ناراضی که یا از کاهش ارزش اندوخته‌هایشان در بیمه‌نامه‌های زندگی گلایه‌مندند یا نگران تعطیلی کسب‌وکارشان در آینده به‌دلیل شرایط سخت اقتصادی هستند.

در چنین شرایطی، آن‌که از این بازار به نان‌ونوایی می‌رسد، نه نمایندگان و فعالان بیمه، بلکه دلالان و رؤیافروشانی هستند که دائماً یا متاع انگیزه را به همکاران ما در این صنعت ارائه می‌دهند یا محتواهای تکراری بازاریابی و فروش را که تماماً برگرفته از تجربیات و نوشته‌های فروشنده‌های موفق دنیای حاضر در لیگ کشورهای دستة اول است.

اگر گزافه نگفته باشم، معتقدم افرادی نامدار چون برایان تریسی، تونی گاردن و مرحوم فخارزاده درشرایط مشابه کشور ما به‌سختی می‌توانستند به یک نمایندة عادی سطح پایین بیمه تبدیل شوند.

لذا همواره توصیه کرده‌ام که اگر هم فکر می‌کنید به آموزش بازاریابی و فروش احتیاج دارید، بهتر است آن را از تجربه‌های اساتید واقعی فروش در کشور خودمان یا کشورهایی با شرایط مشابه اقتصادی ما به دست آورید؛ اساتیدی که در بازار فروش بیمه با وجود چالش‌هایی مثل رشد اقتصادی منفی، تورم افسارگسیخته و کاهش شدید ارزش پول ملی، همچنان سرافرازانه در کسب‌وکارشان پیشروی می‌کنند.

سخن گفتن از فروش‌های خیالی با داستان‌های تخیلی کمکی به ما نخواهد کرد. ما نیازمند یادگیری مهارت‌های اقتصادی برای موج‌سواری روی دریای مواج اقتصاد ایران هستیم. برای ما یادگیری مهارت‌های خلق پول مثل بازاریابی و فروش و تیم‌سازی به‌تنهایی کفایت نمی‌کند، بلکه زمان آن رسیده است تا باهم گفتمانی جدید مبتنی بر علم اقتصاد را برای حفظ پول و سرمایه‌گذاری درست برای نفع خودمان و مشتریانمان بنیان‌گذاری کنیم.

در این کتاب بنا داریم به‌صورت علمی و کاربردی به تمام این سؤالات و چالش‌های دیگری از این دست پاسخ دهیم تا از این پس به‌جای اینکه با داستان‌های خیالی سعی در مجاب کردن خود و مشتریانمان داشته باشیم، مشاوره‌ای اصولی و منطقی را ارائه دهیم تا هم موجب رضایت مشتری‌ها و هم باعث موفقیت خودمان و شرکت بیمه‌گر شود.