نوشتن هیپنوتیزمی چیست؟

اخیراً، بسته‌ای از فدکس[1] دریافت کردم و می‌خواهم نامۀ همراه آن بسته را برایتان بخوانم. اول از همه باید بگویم که بستۀ ارسالی از فدکس به تنهایی بسیار جلب توجه می‌کرد. اسکناسی بیست دلاری نیز به آن وصل شده بود که آن هم بسیار جلب توجه می‌کرد.

نامه این‌طور شروع شده بود: «دکتر ویتال عزیز، پیشنهادی دارم که مایلم فقط با شما در میان بگذارم. پیشنهادی که طی یک تا دو هفتۀ آینده کُپه‌ای از آن اسکناس‌های بیست دلاری برایتان ایجاد می‌کند. پیش از ادامه دادن باید بگویم چرا این نامه را برایتان ارسال کرده‌ام. "اسم من ... است. من در شرایط سختی هستم و باید تا آخر همین ماه، ده‌هزار دلار جور کنم." من به سه دلیل به این پول نیاز دارم: اول اینکه می‌خواهم به قولی عمل کنم که به یکی از دوستان نزدیکم دادم. به او گفتم قبل از اینکه از استقرار (نظامی) در کویر بازگردد، من موتور سیکلتی خواهم داشت.» او در ادامه نوشته بود: «دلیل دوم این است که مدتی پیش، تصمیم‌های مالی بدی داشتم و در حال حاضر، دستم بسیار تنگ است و سومین دلیل این است که از سیزدهم تا بیست‌و‌نهم همین ماه در تعطیلات هستم و دوست دارم در این مدت کاری انجام دهم. دلم می‌‌خواهد حداقل بتوانم پدربزرگ و مادربزرگم را در فورت وورث[2] ببینم و برای لذت بردن از این سفر، پول کافی داشته باشم.»

او در صفحۀ دوم خودش را متخصص بازاریابی توصیف کرد. او از من می‌خواست ایمیلی برای مخاطبانم بفرستم تا کسانی را پیدا کنم که خواهان خدمات او هستند. او نوشته بود: «من پیش‌پرداخت حق‌الزحمۀ تأمین امنیت خدمات را از پنج‌هزار دلار تا بیست‌و‌پنج‌هزار دلار، بسته به میزان سودی که می‌توانم برای کسب و کارها ایجاد کنم، دریافت می‌کنم: چیزی بین پنج تا پنجاه درصد سود حاصله. حق‌الزحمه از سود مرحلۀ پایانی پرداخت خواهد شد.» سپس ادامه داد که «پنجاه درصد از کل سود را به شما خواهم داد.»

در یکی از یادداشت‌های الحاقی آخر نامه نوشته بود: «اگر می‌پرسید چرا یک اسکناس بیست دلاری را به این نامه چسباندم، باید بگویم چون امیدوارم طی چند هفتۀ آینده، یک عالم اسکناس بیست دلاری برایتان بفرستم.»

حالا من از شما می‌پرسم: «آیا این یک نامۀ هیپنوتیزمی و جذاب است؟»

به نظر من هیپنوتیزمی نیست. درواقع، افتضاح است. من آن بیست دلار را برایش پس فرستادم؛ چون گفته بود در شرایط مالی خیلی بدی است. نامه را نسوزاندم؛ زیرا برای برگرداندن آن بیست دلار به آدرس روی نامۀ دوم نیاز داشتم.

چرا این نامه هیپنوتیزمی و جذاب نبود؟ او توجه مرا جلب کرد که یکی از نکات کلیدی در نوشتن یک کُپی (محتوا) خوب است. نامه را با پست فدکس فرستاد، چسباندن بیست دلاری هم بسیار توجه‌برانگیز بود و نامه را این‌گونه شروع کرد: «پیشنهادی دارم که مایلم فقط با شما در میان بگذارم، پیشنهادی که طی یک تا دو هفتۀ آینده، کُپه‌ای از آن اسکناس‌های بیست دلاری برایتان ایجاد می‌کند.» تا اینجا خوب بود؛ اما بعد فقط دربارۀ خودش حرف زد.

او در اولین عبارت گفت که می‌خواهد موتورسیکلت بخرد. برای من اهمیتی ندارد که او به موتور سیکلت نیاز دارد. می‌خواهد موتور سیکلت بخرد؛ چون به دوستش قول داده است. این هم برای من اهمیتی ندارد. در جملۀ دوم از تصمیم‌های بد مالی‌اش می‌گوید. از بی‌پولی و تنگدستی‌اش می‌گوید. این هم برای من مهم نیست. شاید اگر این حرف را طور دیگری به من می‌گفت برایم اهمیت پیدا می‌کرد. آدم‌های زیادی هستند که پول ندارند. او می‌گفت بی‌پول است و دلش می‌خواهد کار خارق‌العاده‌ای برای خودش انجام دهد. سومین نکته این است که او در تعطیلات است. در تعطیلات بودن او هم برایم اهمیتی ندارد. او می‌خواهد از تعطیلاتش بهره برده و کمی هم درآمد کسب کند. و بعد، از من می‌خواهد ایمیلی به مخاطبانم بزنم و ادعا می‌کند متخصص بازاریابی است.

اثبات اینکه او متخصص بازاریابی است کجاست؟ شک‌برانگیز است. من فکر می‌کنم این مرد نمی‌داند دربارۀ چه چیزی صحبت می‌کند. سپس از من می‌خواهد برای انجام بازاریابی از مخاطبینم پنج‌هزار تا بیست‌و‌پنج‌هزار دلار هزینه دریافت کنم. کاری که من انجام می‌دهم. چرا باید مخاطبین خود را به سوی او بفرستم و اجازه دهم او نیمی از پولی را به دست آورد که تمام آن باید مال من باشد؟ همۀ این‌ها بی‌معنی هستند.

البته، پی‌نوشت او بسیار خوب است؛ اما در آن نقطه هیچ قدرتی وجود ندارد؛ چون با حرف‌های منفعت‌طلبانه‌اش مرا از دست داد.

همین حالا، نامه‌های افتضاح زیادی آن بیرون وجود دارد. می‌خواهم به شما بگویم چگونه نامه‌های فروش، محتوای وب و هر چیز دیگری را جذاب و خیره‌کننده بنویسید. اینجا جایی است که پای کپی‌رایتینگ (تبلیغات‌نویسی) به میان می‌آید. من در این کتاب می‌خواهم سیستم کپی‌رایتینگ هیپنوتیزمی خودم را برای اولین‌بار آشکار کنم. من کتاب‌های زیادی نوشته‌ام؛ اما هرگز از نحوۀ نگارشم پرده‌برداری نکرده‌ام.

نمی‌‌خواهم شما نیز همسان جو ویتال شوید و به سبک جو ویتال بنویسید. فقط می‌خواهم برخی از این نکات را به کار ببندید و فرمولی را یاد بگیرید که من استفاده می‌کنم و آن را برای خودتان بومی‌سازی کنید. در نوجوانی با راد سرلینگ[3]، خالق مجموعۀ تلویزیونی منطقة گرگ و میش[4] ملاقات کردم. این ملاقات نقطۀ عطف زندگی من بود؛ هرچند که دیداری ناامیدکننده بود. من فکر می‌کردم راد سرلینگ باید اَبَرانسان باشد. او مطالب خارق‌العاده‌ای برای گرگ و میش و گالری شب[5] نوشت؛ او یک فیلمنامه‌نویس برجسته بود، یک داستان‌سرای هیپنوتیزمی!

از او پرسیدم: «دوست دارید در زندگی‌نامۀ خود چه چیزی بنویسید؟» و او گفت: «فکر نمی‌کنم چیزی برای نوشتن داشته باشم.»

او زندگی، حرفه و تمام کارهایش را نادیده گرفت و تصمیم گرفت زیست‌نامه‌اش را ننویسد. البته وقتی راد درگذشت، کسی پیدا شد که زندگی‌نامه‌اش را بنویسد. بنابراین، زندگی او چیزی درخور نوشتن داشت؛ اما خودش این‌طور فکر نمی‌کرد. با خودم گفتم اگر او می‌تواند این کار را انجام دهد و نویسندۀ موفقی شود، پس من هم می‌توانم و این نقطۀ عطف زندگی من بود.

در نوجوانی، زمانی که در اوهایو بودم، تبلیغاتی از یک مدرسۀ مشهور نویسندگی دیدم. فرم پر کرده و شروع کردم و یکی از نمایندگان آن مدرسه به خانه‌ام آمد. او گفت: «عالی نیست اگر بتوانی مانند راد سرلینگ بنویسی؟»

گفتم: «بله، نوشتن مانند راد سرلینگ فوق‌العاده است.»

او گفت: «نه نه. تو نباید مانند راد سرلینگ بنویسی. باید مانند جو ویتال بنویسی.»

این همان چیزی است که من از شما می‌خواهم: روش‌های مختلف را جمع‌آوری کرده و آنچه را همین حالا انجام می‌هید، اصلاح کنید. روش کپی‌رایتینگ مرا امتحان کنید و بعد، روش خودتان را بسازید.

من دوست دارم برای هر کاری که انجام می‌دهم، هدفی تعیین کنم و شما را نیز دعوت می‌کنم به خواندن این کتاب. هدفی تعیین کنید. می‌خواهید چه چیزی به دست آورید؟ می‌خواهید چه چیزی تجربه کنید؟ می‌خواهید چه چیزی یاد بگیرید؟ می‌خواهید از لحاظ ذهنی و روانی کجا باشید؟ می‌خواهید از لحاظ فیزیکی و سلامتی کجا باشید؟

شما را دعوت می‌کنم که همین حالا بنویسید.

می‌خواهید با خواندن این کتاب به چه چیزی برسید؟

.......................................................................................................................................

.......................................................................................................................................

.......................................................................................................................................

چه چیزی بهتر از آن چیزی است که در حال حاضر به آن می‌اندیشید؟ اگر با این فکر شروع کنید که «می‌خواهم محتوای بلاگی (پست بلاگ) بنویسم که بیست‌و‌پنج درصد پاسخ دریافت کند» چه چیزی بهتر از این خواهد بود؟ ممکن است به دست آوردن پاسخ سی‌وپنج‌درصدی بدیهی باشد. می‌خواهم واقعاً بزرگ فکر کنید، بزرگ‌تر از چیزی که تاکنون فکر کرده‌اید.

.......................................................................................................................................

.......................................................................................................................................

.......................................................................................................................................

روزی دربارۀ زنی خواندم که شش فرزند، سی‌و‌پنج نوه، هفتاد‌و‌پنج نتیجه و ده نبیره داشت. او برای جشن گرفتن نود‌و‌سومین روز تولدش با چتر از هواپیما پرید. چنین زنی بزرگ فکر می‌کند.

در سال 1925، بروس برتون[6] نامه‌ای برای گردآوری اعانه نوشت و صد درصد پاسخ دریافت کرد. خوب است؟ فوق‌العاده است.

در هندوستان، بیمارستانی به نام بیمارستان چشم آراویند[7] وجود دارد. این بیمارستان کار خود را با یازده تخت آغاز کرد و حالا بزرگ‌ترین مجموعۀ خدمات درمانی چشم در جهان است. در این بیمارستان، هر ساله بالغ بر یک‌میلیون‌و‌چهارصد‌هزار بیمار ویزیت شده و بیش از دویست‌هزار عمل جراحی چشم انجام می‌شود. دوسوم بیماران این بیمارستان، استطاعت مالی ندارند و حتی یک پنی هم پرداخت نمی‌کنند. کسانی هم که می‌توانند هزینة خدمات را پرداخت کنند، حدود هفتاد‌و‌پنج دلار می‌پردازند. این هم بزرگ‌اندیشی بود. مردی که این بیمارستان را راه انداخت، رؤیایی داشت که شاید غیرممکن به نظر می‌رسید، اما حالا به واقعیت تبدیل شده است: بزرگ‌ترین مرکز چشم در جهان.

هدف شما از خواندن این کتاب چیست؟ شاید می‌خواهید یاد بگیرید نامه‌های فروش بنویسید، اما شاید بتوانید این هدف را بزرگ‌تر کرده و آن را قدرتمندتر و تکان‌دهنده‌تر سازید.

من شما را به نوشتن اهدافتان تشویق می‌کنم. قصد و نیتتان چیست؟ می‌خواهید از این کتاب چه چیزی یاد بگیرید؟

متوجه شده‌ام که اگر واقعاً به دنبال ایجاد تفاوت باشید، اگر بخواهید به اهدافی دست یابید که غیرممکن، بزرگ یا معجزه‌آسا هستند و هدفی داشته باشید که تنها شما را تحت تأثیر قرار ندهد: باید هدفی داشته باشید که دیگران را نیز تحت تأثیر قرار دهد. خوزه سیلوا[8]، خالق روش کنترل ذهن سیلوا، گفت: «باید هدف یا قصدی داشته باشید که حداقل به دو نفر غیر از خودتان کمک کند.»

اگر از این توصیه پیروی کنید، اتفاقی جادویی برایتان روی می‌دهد و آن این است که شما را از ایگو[9] (نفس) رها می‌سازد. من دریافتم به محض اینکه از ایگوی خود رها شوید، قدرت بیشتری از جانب کائنات دریافت می‌کنید. به محض تعیین هدفی که افراد زیادی را تحت تأثیر قرار دهد، پشتیبانی فراوانی از نیروی برتر دریافت می‌کنید.

از نظر روا‌ن‌شناسی می‌توانید از خودتخریبی نیز فرار کنید. اگر هدفی داشته باشید که فقط خودتان را تحت تأثیر قرار دهد، تخریب تلاش‌های خودتان آسان است. بخشی از وجود شما می‌داند که این هدف تنها برای خودتان است. مردی که برایم نامه نوشته بود، تلاش‌های خود را با نحوۀ نوشتن آن خراب کرد. چیزی در او می‌گفت تنها به خودش فکر می‌کند.

در این کتاب، نحوۀ کپی‌نویسی و چک‌لیست بیست‌و‌یک نکته‌ای مرا یاد می‌گیرید و بعد از آن، نگاهتان به کپی خودتان و دیگران تغییر می‌کند.

     گاهی کسی می‌گوید: «از فروش متنفرم» یا «از بازاریابی متنفرم». اگر کمی جست‌وجو کنم تا دلیل آن را بدانم، درمی‌یابم که طرز فکر آن‌ها اینگونه است که بازاریابی و فروش باید به شکل خاصی انجام شود.

من به‌عنوان یک بازاریاب اینترنتی شناخته شده‌ام. برخی می‌گویند من یکی از پیشگامان بازاریابی اینترنتی هستم. کمابیش درگیر این زمینه شدم؛ چون به‌عنوان بازاریاب وارد آن نشدم. من به‌عنوان شخصی وارد این زمینه شدم که هیجان خود را برای محصولاتی که عاشقشان بود به اشتراک می‌گذاشت. این کاری است که من عمدتاً انجام می‌دهم. نظر واقعی من دربارۀ بازاریابی همین است. مانند تماشای فیلمی است که واقعاً از دیدنش هیجان‌زده می‌شوید و برای دوستانتان تعریف می‌کنید. درواقع، شما آن فیلم را بازاریابی می‌کنید و به دوستانتان می‌فروشید، اما اصلاً متوجه آن نیستید.

همه‌چیز را دربارۀ کپی‌رایتینگ فراموش کنید. همه‌چیز را دربارۀ بازاریابی فراموش کنید. هیجان خود را درمورد مأموریتتان به اشتراک بگذارید. آنچه شما را به هیجان وا می‌دارد به اشتراک بگذارید. چرا درمورد آن هیجان‌زده می‌شوید؟ اشتیاق خود را با مخاطب هدف به اشتراک بگذارید؛ وقتی همۀ این کارها را انجام دادید، فروش صورت می‌گیرد. با این کار، دیگران می‌گویند: «این کار، بازاریابی هوشمندانه است.» اما شما در ذهن خود می‌دانید فقط چیزی را به اشتراک گذاشتید که دوستش داشتید.

 این یکی از رازهای من برای نوشتن کپی به سبک خودم است. من از چیزی هیجان‌زده می‌شوم، می‌نشینم، هیجان خود را می‌نویسم و آن را به اشتراک می‌گذارم. من دوستی دارم به نام مایک موگرابی[10] که کتابی با عنوان 387 پیش‌بینی بازاریابی اینترنتی[11] نوشته است. او چند بار برایم ایمیل زد و از من خواست تا کتابش را بررسی کنم و من هر بار می‌گفتم: «در حال حاضر مشغله دارم». او بسیار مؤدب اما پیگیر و با پشتکار است. درنهایت، به کتابش نگاهی انداختم. کتاب دو جلدی بود. با خواندن آن حیرت کردم، هیجان‌زده و مشتاق آن شدم. ظرف دو ساعت پس از اتمام مرور کتاب، به او ایمیلی ارسال کردم و گفتم: «می‌توانم در فروش این کتاب همکاری کنم؟» او فوراً پاسخ داد و این امکان را فراهم کرد. پانزده دقیقه بعد، نامۀ فروشی نوشتم که نشان می‌داد چقدر از خواندن این کتاب هیجان‌زده هستم و نامه را برای مخاطبانم ارسال کردم.

روز بعد، همچنان در تب‌و‌تاب کتاب بودم. آن را ورق می‌زدم و با خودم می‌گفتم: «من مرد اینترنت هستم. من در اینترنت زندگی می‌کنم و باید دربارۀ مطالب این کتاب می‌دانستم و اگر من نمی‌دانم، شاید مخاطبانم هم نمی‌دانند.»

روز بعد، ایمیل دیگری نوشتم و گفتم: «امیدوارم متوجه شده باشید چقدر در این خصوص جدی هستم. شاید نامۀ دیروز را حذف کرده باشید؛ اما این دو جلد کتاب به قدری مهم هستند که بر آن شدم که نامۀ دوم را بنویسم.»

من برای این کتاب فروش داشتم، اما این استراتژی بازاریابی نبود. این چیزی نبود که جو ویتال با قصد قبلی به انجام رساند. من با خودم فکر نکردم که «بهترین راه برای بازاریابی این کتاب چیست؟ بهترین راه نوشتن نامه‌های فروش چیست؟» بلکه با خودم گفتم «می‌خواهم دربارۀ این کتاب به مخاطبانم بگویم.» سپس، به همراه نویسندۀ کتاب یک همایش مجازی برگزار کردم. البته، ایمیلی هم دربارۀ آن ارسال کردم.

آیا متوجه عنصر اصلی شدید؟ من هیجان‌زده بودم. می‌خواستم چیزی را به اشتراک بگذارم که بدان باور داشتم. این راز دیگری برای نوشتن هیپنوتیزمی است: صداقت. نویسندگان بسیاری به جای به اشتراک گذاشتن هیجان طبیعی خودشان با بیان طبیعی خودشان، سعی می‌کنند افراد را دست‌کاری کرده و آن‌ها را متقاعد سازند.

تا اندازه‌ای، تعریف نوشتن هیپنوتیزمی را ارائه داده‌ام: به اشتراک گذاشتن هیجان طبیعی خودتان با بیان طبیعی خودتان. کسانی که برای محصول یا خدمات شما آماده هستند، کسانی هستند که قصد خرید دارند. شما نمی‌خواهید موعظه‌گری خیابانی باشید که فقط سعی دارد افراد را دور خودش جمع کند. شما به دنبال افرادی هستید که قرار است به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند شوند.

این فرایند می‌تواند آسان باشد. یکی از پیام‌های من این است: هر آنچه را در مدرسه دربارۀ نوشتن، دستور زبان و نقطه‌گذاری یاد گرفته بودید، کنار بگذارید چون اکثر آن‌ها مانع خلاقیت امروز ما می‌شوند و ما را از برقراری ارتباط به‌طور طبیعی باز می‌دارند.

مارک تواین[12] جملۀ معروفی دارد که می‌گوید: «اگر صحبت کردن را به همان شکلی یاد می‌گرفتیم که نوشتن را یاد گرفتیم همۀ ما با لکنت حرف می‌زدیم.» بیشتر ما وقتی نوشتن را شروع می‌کنیم، ویرایش کردن را آغاز می‌کنیم. چند کلمه می‌نویسیم و زیر آن‌ها خط می‌کشیم. یک پاراگراف می‌نویسیم و با خود می‌گوییم: «این چیزی نیست که می‌خواهم بگویم.» وقتی مقصودمان را روشن نکرده‌ایم، در میانۀ نوشتن، نوشته‌هایمان را قضاوت می‌کنیم.

اشتیاق سوزان و هیجان مثبت خود را به اشتراک بگذارید. نوشتن را فراموش کنید. دستور زبان را فراموش کنید (بعداً دراین‌باره برایتان می‌گویم). راحت باشید.

نوح سنت جان[13]، کتابچۀ کوچکی نوشت به نام عبارات تصدیقی[14]. البته، عبارات تأکیدی[15]، عبارات مثبتی هستند که باید به خودتان بگویید، مانند «من آرام و بااعتماد‌به‌نفس هستم.» برعکس، عبارات تصدیقی به عبارات پرسشی تبدیل می‌شوند. از خودتان سؤالی می‌پرسید که مغزتان را درگیر پیدا کردن جواب می‌کند. مثلاً «چرا نوشتن نامه‌های فروشی را یاد گرفتم که حالا پنجاه تا شصت درصد نرخ پاسخ دارند؟»

کلمه‌ای پرسشی (چرا) در جمله قرار می‌دهید. این کار به مغز شما جهت می‌دهد. مغز، ابزار جست‌وجو کردن و پیدا کردن ماست. سیستم رادار فوق‌العاده‌ای است اما باید سؤال درست را از آن بپرسید. بپرسید چرا؟ سپس، ذهنتان شروع به جست‌وجوی پاسخ می‌کند. می‌توانید خودتان را از طریق آنچه پیدا می‌کنید، غافلگیر کنید.

یکی از رازهایی که کپی‌رایترها از آن استفاده می‌کنند مخصوصاً اگر با نوشتن یک نامۀ فروش مشکل داشته باشند و راه صحیح بیان چیز موردنظرشان را پیدا نکنند این است: آن‌ها با کسی تماس می‌گیرند. دربارۀ محصول یا خدمات موردنظرشان صحبت می‌کنند. مکالمه را ضبط می‌کنند. به متن گفت‌وگو نگاه می‌کنند؛ چون غالباً به‌طور اتوماتیک کلماتی می‌گویند که مفهومی را بیان می‌کند که در هنگام نوشتن به ذهنشان خطور نمی‌کند.

     برخی افراد با صحبت کردن خیلی راحت‌تر هستند تا نوشتن. اگر این مورد دربارۀ شما نیز صدق می‌کند، صحبت‌هایتان را ضبط کنید، متن آن را بنویسید، آن را اصلاح کرده و حتی آن را برای اصلاح به ویراستار بدهید. این به موضوع راحت بودن برمی‌‌گردد: این کار می‌تواند بسیار راحت باشد. لازم نیست انجام آن به هیچ نحو و به هیچ شکلی دشوار باشد.

همچنین، می‌توانید از سؤالی درگیرکننده استفاده کنید. یکی از راه‌های موردعلاقۀ من برای نوشتن عنوان[16]، پرسیدن سؤالی است که افراد نمی‌توانند بدون خواندن متن به آن جواب دهند.

نوشتۀ هیپنوتیزمی چیست؟ بخشی از پاسخ این است: نوعی نوشته که نمی‌توانید از خواندن آن دست بردارید. باید خواندن آن را ادامه دهید تا حس کنجکاوی خود را ارضا کنید. البته، نوشتۀ هیپنوتیزمی می‌تواند نوعی داستان باشد که به خریدن چیزی دعوت نمی‌‌کند. درمورد کپی یا متن تبلیغ هم، نوعی نوشته است که نمی‌توانید از خواندن آن دست بردارید و منجر به خرید می‌شود.

نوشتۀ هیپنوتیزمی مستلزم چیزی است که خلسۀ بیداری نام دارد. آشناترین شکل هیپنوتیزم زمانی است که هیپنوتیزم‌گر شما را ناهشیار می‌سازد، چشمانتان را می‌بندید و آرام می‌شوید. در خلسۀ بیداری نیز در وضعیتی مشابه هستید؛ اما چشمانتان باز است. این تکنیک در هیپنوتیزم بسیار به کار می‌رود؛ اما چیز زیادی دربارۀ آن نوشته نشده است. دیو المان[17] مرحوم، هیپنوتیزم‌گر معروفی است که خلسۀ بیداری را در کتاب یافته‌های هیپنوتیزم[18] ذکر کرد. شما می‌توانید با انواع مختلفی از نوشته وارد خلسۀ بیداری شوید: رمان، مقاله، نامه‌های فروش و داستان‌های کوتاه (از جمله داستان مارتین ادن[19]، رمانِ نیمه‌بیوگرافی نوشته جک لندن[20]).

در پایان، مارتین ادن با غرق کردن خودش دست به خودکشی می‌زند. او داخل اقیانوس می‌پرد. او می‌فهمد وقتی درون اقیانوس پریده و خود را غرق می‌کنید، بدن سعی می‌کند زنده بماند. برای برگشتن، دست‌و‌پا می‌زند. غرق کردن خود کار راحتی نیست. جک لندن در دو پاراگراف به توصیف فرایند فکری و جسمی‌ای می‌پردازد که مارتین ادن هنگام خودکشی در اقیانوس پشت سر گذاشت. شاید این داستان را سی سال پیش خوانده باشم و هنوز هم با به خاطر آوردنش مو به تنم سیخ می‌شود. درواقع، در خلسۀ بیداری قرار می‌گیرم. هنگام خواندن این رمان چشمانم باز بود، بیدار بودم اما هیچ‌چیزی در اطرافم برایم اهمیت نداشت. من همراه مارتین ادن بودم.

اغلب از خودم می‌پرسم آیا نوشتن هیپنوتیزمی اخلاقی است؟! خواهر ماری الیزابت، راهبه‌ای در واتیکان بود که مستقیماً با پاپ کار می‌کرد. یک بار من و همسرم در سفر به رُم برای دیدن خواهر الیزابت به واتیکان رفتیم. ما باهم ناهار صرف کردیم و زمان بسیار خوبی را گذراندیم. آن‌ها هدایای زیادی به ما دادند. و من مدام می‌گفتم: «چه کاری می‌توانم برایتان انجام دهم؟»

خواهر الیزابت گفت: «از شما سپاسگزاریم».

«از چه بابت؟»

«ما از روش‌های نوشتن هیپنوتیزمی شما برای نوشتن نامه‌های جمع‌آوری اعانه استفاده کردیم و برای سیر کردن کودکان بی‌خانمان و گرسنه در یکی از بدترین نقاط کرۀ زمین پول جمع کردیم». نظری نداشتم. او ما را به هتل رساند. در راه، گفت: «باور نمی‌کردم که نوشتن هیپنوتیزمی کارساز باشد؛ اما آن را امتحان کردم و واقعاً کارساز بود. ما از کسانی پول جمع کردیم که قبلاً از آن‌ها پولی دریافت نکرده بودیم».

افرادی که با آن‌ها کار کرده‌ام، انسان‌های اخلاق‌مداری بوده‌اند. فکر نمی‌کنم هیچ‌یک از آن‌ها بخواهند کاری غیرقانونی یا غیراخلاقی انجام دهند. آن‌ها می‌دانند که دلیل بزرگی داشته‌اند.

همۀ آن‌ها کارهای فوق‌العاده‌ای در جهان انجام می‌دهند. ما به دنبال بهترین راه‌های انتقال آن کارهای فوق‌العاده به افرادی هستیم که می‌خواهند دربارۀ آن کارها بشنوند. این کاملاً اخلاقی است.