۱۰ فرمان فروش

فروشندگی یکی از سخت‌ترین شغل‌های جهان است و در این ‌بین فروش بیمه به‌خصوص بیمه‌های زندگی از سخت‌ترین آن‌هاست.

اما در این میان فروشندگانی وجود دارند که به‌راحتی به هرکسی و در هر جایی بیمه می‌فروشند. به‌راستی راز ماجرا چیست؟

در پاسخ به سؤال بالا از شما پرسشی می‌پرسم:

برای شما رانندگی در خیابان‌های تهران دشوارتر است یا خلبانی یک هواپیمای مسافربری؟

قطعاً در پاسخ خواهید گفت: «خلبانی.» این پاسخ را در صورتی می‌دهید که با فنون و مهارت‌های خلبانی هیچ‌گونه آشنایی‌ای ندارید.

جالب است بدانید که پاسخ ده نفر از خلبان‌های حرفه‌ای به این پرسش این بود: «خلبانی ساده‌ترین و لذت‌بخش‌ترین شغل دنیاست.»

چرا ‌چنین پاسخ متفاوتی دریافت کردم؟ به این دلیل که خلبان‌ها مهارت‌ها و فنون پرواز را فرا گرفته‌اند و هرروز به‌صورت مستمر این تمرین‌ها را انجام می‌دهند و از همه مهم‌تر عاملی که باعث می‌شود تمام سختی‌ها و دشواری‌های این شغل را بپذیرند، چیزی نیست جز عشق و علاقه‌ای که به حرفۀ خودشان دارند.

فروشندگی هم از این قاعده مستثنا نیست. فروش علم و هنری است که اگر فنون و قواعد آن را بیاموزیم و عاشقانه به کار ببندیم، زمینۀ حرفه‌ای شدن فراهم می‌شود و آن زمان است که همانند خلبانی ماهر یا ناخدایی زبردست از تمام بحران‌ها و طوفان‌ها به‌سلامت عبور می‌کنیم.

مقدمه کتاب از حمید امامی:

فروش یک اتفاق نیست، بلکه یک فرایند است و این فرایند را می‌توان در سه مرحله تنظیم کرد. مرحلۀ اول، پیش از فروش است؛ این مرحله آماده‌سازی فروش نام دارد. در این مرحله باید مشتری را انتخاب کنیم و از خود بپرسیم: خریدار محصولمان چه کسی است؟ چرا باید محصولمان را بخرد؟ چرا باید از ما بخرد؟ چرا باید از شرکتمان بخرد؟ این پرسش‌ها ذهنمان را آماده می‌کند و تصویری که در ذهن خود می‌سازیم، به ما کمک می‌کند جهت مذاکره برای خرید آماده شویم و حضوری مؤثر نزد مشتری داشته باشیم. مرحلۀ دوم زمانی است که با مشتری رودررو می‌شویم و با گفت‌وگوی مؤثر به‌تدریج رضایتش را جلب کرده و درنهایت فروش را نهایی می‌کنیم. البته بسیارند فروشندگانی که این مرحله را پایان کار می‌دانند و رابطة خود را با مشتری قطع می‌کنند و به دنبال مشتریان جدید می‌گردند؛ درحالی‌که رابطه پس از فروش آغاز می‌شود. در مرحلۀ سوم باید رابطه را گسترده کرد و ارتباط جدید را با گرفتن ارجاع از چنین مشتریانی به وجود آورد؛ هر مشتری به‌طور متوسط می‌تواند ده مشتری به شما معرفی کند که به مشتریانتان تبدیل شوند. هرکدام از آن ده نفر نیز می‌توانند شما را به ده نفر دیگر معرفی کنند و این چرخه ادامه پیدا می‌کند. یک فروشندۀ حرفه‌ای ضمن رعایت این موارد، نه‌تنها به منظور مشتریانش اهمیت می‌دهد، بلکه به توسعۀ روابط نیز اهمیت می‌دهد و همچنین به تأمین نیازهای بیشتری از مشتری می‌پردازد. اگر یک نیاز مشتری‌ را برطرف کردید، به همین بسنده نکنید، بلکه به دنبال این باشید که سایر نیازهایش را نیز تأمین کنید تا سودآوری بیشتری را برای شما به دنبال داشته باشد. یک فروشندۀ حرفه‌ای نه‌تنها به سودآوری خود و سازمانش می‌اندیشد، بلکه به سودآوری مشتریانش و دایرۀ ارتباطش نیز فکر می‌کند. فکر می‌کند که چگونه مشتریانش را پولدار و ثروتمند کند. می‌توانید برای هر مشتری یک استراتژی تعریف کنید، چگونه ارتباطشان را با آن‌ها به اشتراک بگذارید و آن‌ها را به سودآوری تبدیل کنید. در یک کلام، ارتباط مؤثر با آدم‌های مؤثر ثروت‌ساز است. کتاب ده فرمان فروش می‌تواند به خواننده کمک کند تا راهکارهایی برای به ثمر رساندن پروسة فروش پیدا کند و با به کار بستن آن‌ها، به خود و به دیگران کمک کند تا دنیا را به جای بهتری برای زندگی انسان‌ها تبدیل کند.