من رضا حاتمی هستم. در بیست‌‌وپنجم خردادماه 1368 در خانواده‌‌ای از طبقة متوسط، در یکی از نقاط پایین‌‌شهر مشهد به دنیا آمدم. شرایط زندگی ما طوری بود که من از شش‌‌هفت‌‌سالگی مجبور به کار شدم. پدرم در کارخانة جاجیم‌‌بافی کار می‌‌کرد. بعد از مدتی به دلایل نامعلومی کارخانه ورشکست شد و پدرم کارش را از دست داد. با بیکار شدن پدرم، موضوع کار کردن من و برادر بزرگم تشدید شد. ما برای گذران زندگی ناگزیر هرروز بعد از کلاس درس کارهای مختلفی می‌‌کردیم. شرایط مالی ما طوری بود که من با لباس‌‌های کهنه و چکمه‌‌های زمستانی به مدرسه می‌‌رفتم.

در همان دوران یک ‌‌بار که با خانواده به پارک ملت مشهد رفته بودیم، در آنجا مغازة کفش‌‌ و لباس‌‌فروشی بسیار بزرگی را دیدم. کفشی در ویترین مغازه توجه مرا به خود جلب کرد. به پدرم گفتم: «این کفش را برایم بخر.» قیمت آن کفش در آن زمان معادل یک‌‌سوم حقوق پدرم بود. پدرم به‌‌شدت با خواستة من مخالفت کرد.

تصمیم گرفتم برای خرید آن کفش خیلی کار کنم. بعد از مدرسه از طریق بنگاه یکی از دوستان پدرم که نظافت‌‌چی به منازل مردم می‌‌فرستاد، برای تمیز کردن منزلی بزرگ می‌‌رفتم. همچنین به‌‌صورت پاره‌‌وقت نیز با همسایه‌‌ای که در همان منزل ویلایی زندگی می‌‌کرد، به لوله‌‌کشی ساختمان پرداختم. بعد از پنج ماه توانستم با حقوق کارگری مبلغ لازم برای خرید آن کفش را جمع کنم. هرگز از خاطرم نمی‌‌رود که چطور از خانه تا پارک ملت را که حدود سیزده کیلومتر بود، با دمپایی زنانة مادرم دویدم و یک کیسه از پول‌‌هایی را که از طریق کارگری جمع کرده بودم، به مغازه‌‌دار دادم. چنان از شوق گریه می‌‌کردم که دل آن فروشنده به حالم سوخت و یک مقدار از پول کفش‌‌ها را به من تخفیف داد. تا بعدازظهر کفش‌‌ها را از پایم درنیاوردم و حتی تا صبح با آن کفش‌‌ها خوابیدم. از همان‌‌جا بود که تصمیم گرفتم برای رسیدن به آرزوهایم تمام تلاشم را بکنم.

پدرم پس از اینکه کارش را از دست داد، مجبور شد نگهبان شب یک شرکت تعاونی مسکن در نزدیکی باغ محل زندگی‌‌مان شود. او روزها هم به یکی از روستاهای چناران که حداقل چهل کیلومتر با ما فاصله داشت، می‌‌رفت. من هم دوشادوش پدرم کار می‌‌کردم. او به‌‌دلیل صداقت و پشتکارش توانست در همان شرکت تعاونی به‌‌صورت کارمند روزانه استخدام شود.

مادرم هرروز برای کارکنان آن تعاونی که حدوداً سی نفر بودند، غذا درست می‌‌کرد.

پدرم با دو باند ماشین برای مادرم یک ضبط درست کرده بود که روزها اوقات فراغت او را پر می‌‌کرد. به‌‌دلیل گرمای زیاد مجبور بودیم یک پنجرة کوچک در خانه برای خروج بخار غذا درست کنیم. در یکی از روزها که پنجره باز و صدای ضبط بلند بود، با اعتراض شدید یکی از همسایه‌‌هایمان مواجه شدیم. مادرم بعد از آن ماجرا وسط حیاط رفت و با گریه گفت: «خدایا! به من خانه‌‌ای بده که دور تا دور آن پر از پنجره باشد.»

روزها سپری می‌‌شد. من در آن مجموعه مشغول کار بودم. هروقت پدرم برای گرفتن حقوق پیش مدیرعامل می‌‌رفت، من هم به‌‌همراه او به آنجا می‌‌رفتم و خودم را در جایگاه صندلی مدیریت تصور می‌‌کردم. هروقت مدیر نبود، به‌‌سرعت خودم را به آن صندلی می‌‌رساندم و تصورات بسیار زیبایی از آینده را در ذهنم مجسم می‌‌کردم. نمی‌‌دانستم اسم این کار، تکنیک شصت‌‌وهشت ثانیه است. خلاقیت، ایده‌‌پردازی و آرزوهای بزرگی از بچگی با خود داشتم.

به‌‌دلیل کار کردن از دوران بچگی، در نوجوانی پول‌‌ بسیاری نسبت به هم‌‌سن‌‌وسالان خود داشتم. تا اینکه به سن سربازی رسیدم. بعد از اتمام سربازی، برای اینکه استقلال مالی داشته باشم، خود را آمادة تشکیل خانواده کردم. در کنار تلاش‌‌هایی که انجام می‌‌دادم، باوری در وجود من و خانواده‌‌ام بود که باعث دلگرمی‌‌مان می‌‌شد و آن، این بود که خداوند مسبب‌‌الاسباب است. در اولین جلسة خواستگاری، جواب رد گرفتم، چرا که از لحاظ طبقاتی بین یک پدر کارمند و یک پدر کارگر در آن زمان فاصلة زیادی بود. یادم می‌‌آید که به حرم امام رضا (ع) رفتم. بنا بر توصیة خانواده که برای زیارت بهترین لباس‌‌ها را باید پوشید، با پوشیدن بهترین لباس‌‌هایی که داشتم، از باب‌‌الجواد با وضو داخل حرم شدم. با دل شکسته از امام رضا (ع) جواب مثبت گرفتن از خانوادة همسرم را خواستم. به پیشنهاد همسر برادرم مجدداً به خواستگاری رفتیم. این بار از ایشان جواب مثبت گرفتیم. در شب خواستگاری که با همسرم در اتاق صحبت می‌‌کردیم، داستان شب گذشته را که به حرم امام رضا (ع) رفته بودم، برایش تعریف کردم. دیدم اشک از چشمانش جاری شد. متوجه شدم که او هم از همان در به زیارت حضرت (ع) رفته و از ایشان خواسته بود که چون خانواده‌‌هایمان از نظر مذهبی در یک سطح بودند، ما را به‌‌هم برساند.

بعد از ازدواج، یک مغازة سوپرمارکت کوچک در نزدیکی منزلمان به‌‌همراه برادرم باز کردیم. به‌‌تدریج با گسترش کار، مغازه را به متراژهای بالا با غرفه‌‌های متنوع که هر متر آن را به مشاغل مختلف اختصاص داده بودیم، ارتقا دادیم.

در آن زمان هایپرمارکت با این شکل و شمایل وجود نداشت. تا اینکه سرنوشت شرایط را به گونه‌‌ای رقم زد که من و برادرم از هم مستقل شدیم و من یک مغازة کوچک برای خودم دست‌‌وپا کردم و یک وانت برای پخش مواد غذایی تدارک دیدم. در همین روزها بود که فرزند اول ما به دنیا آمد و غرق در نعمت‌‌های خدا شدیم. دوباره با سختی‌‌های فراوان مغازه را تجهیز و اجناسی را تهیه کردم. نرم‌‌افزاری برای حساب‌‌رسی به‌‌کار گرفتم. کلی فاکتور تلمبارشده برای ثبت داشتیم و صبح‌‌ها ساعت شش صبح به مغازه می‌‌رفتم و فاکتورها را در سیستم وارد می‌‌کردم. از ساعت هشت تا یازده محصولات را توزیع می‌‌کردم. بعد از این محدودة زمانی، به بازار عمده‌‌فروش‌‌ها می‌‌رفتم و تا پنج بعدازظهر تمام کارها را انجام می‌‌دادم. همة این کارها را بدون آموزش و از طریق آزمون و خطا و به‌‌صورت تجربی و از طریق دوستان، به‌‌دلیل عطش زیاد برای پیشرفت یاد گرفتم.

کم‌‌کم کارها را سروسامان دادم. خستگی آن روزها به‌‌قدری بود که گاهی لابه‌‌لای قفسه‌‌ها می‌‌خوابیدم و البته امید به آینده‌‌ای روشن داشتم.

کم‌‌کم نیروی حسابدار و نمایندة فروش[1] استخدام کردم، برای همین وقت آزاد خودم بیشتر شد. از طریق نمایشگاه‌‌هایی که در تهران برگزار می‌‌شد، با تولیدکننده‌‌های بزرگ‌‌تر آشنا شدم. نیروهای کاری تیمم بیشتر و بیشتر شد. نیاز به تهیة محل کار بزرگ‌‌تری داشتم. همان دفتری را که روزی پدرم در آنجا کار می‌‌کرد، اجاره کردم. صندلی‌‌ها و وسایلم را چیدم. باورم نمی‌‌شد دفتری که روزی پدرم در آنجا کار می‌‌کرد، دفتر بازرگانی «حاتم پخش ایرانیان» شده بود.

نمی‌‌دانم حس خودم را زمانی که صندلی مدیریتم را در جای صندلی مدیریت شرکت قبلی گذاشتم، چطور توصیف کنم. به محلی که روزی پدرم برای گرفتن حقوق می‌‌رفت، رفتم. اشک شوق از چشمانم سرازیر شد. صندلی خود را جای صندلی مدیریت گذاشتم و به یاد تصویرسازی دوران کودکی‌‌ام افتادم.

آن روز خیلی اشک ریختم. باورم نمی‌‌شد که حالا مدیر فروش شده‌‌ام و ویزیتوری و یک مجموعة سازمان‌‌یافته دارم. تصمیم گرفتم انبار را به نزدیکی خانة پدرم منتقل کنم. می‌‌دانید جایی که به‌‌عنوان انبار در نظر گرفته بودم، کجا بود؟ یادتان هست از آرزوی مادرم برای داشتن خانه‌‌ای بزرگ گفته بودم؟

حالا دیگر آرزوی مادرم نیز محقق شده بود، چرا که پدرم زمینی را با کار کردن در اداره‌‌اش گرفته و کم‌‌کم آن را ساخته بود. حالا همه‌‌چیز بود؛ تجربة ده‌‌ساله، اعتبار و ارتباطات در بازار، تیم فروش، دفتر کار دلخواه، انبار محصولات و دنیایی از انگیزه‌‌ برای من.

تجربیات و وقایع بسیار و داستان‌‌های دیگری هم در این چند سال برایم اتفاق افتادند، اما برای اینکه از مطالب آموزشی کتاب دور نشوید و زمان و حوصلة کافی برای مطالعة مطالب داشته باشید، توضیحات بیشتر را می‌‌توانید در کارگاه‌‌های حضوری و سمینارهایم دنبال کنید.

تصمیم گرفتم تجربیات و مهارت‌‌ها و آموزش‌‌هایی را که در این چند سال کسب کرده بودم و رازهای موفقیت در «فروش مویرگی» را به‌‌صورت کامل و با ارائة فوت‌‌های کوزه‌‌گری در مجموعه‌‌ای با عنوان آخرین فروشنده به علاقه‌‌مندان و فعالان این عرصه انتقال بدهم. حالا این مجموعه در اختیار شماست و مطالب موردنظر به‌‌صورت کامل در آن آمده است.

فعالیت در این حوزه، اقدامی علمی و عملی است؛ یعنی هم باید آموزه‌‌های به‌‌روز و عملی داشت و هم اقدام و تجربة حضور در بازار، مخصوصاً در بازار ایران.

حال کسی که به این اهداف دست یافته است، قصد دارد با بیانی ساده مطالبی مفید و درعین‌‌حال مختصر از این داشته‌‌‌‌ها را به شما منتقل کند.